Por Jorge Aníbal Martínez, director ejecutivo Yo Uso Bien Mi Dinero.
A pesar de que en Chile las pirámides y las estafas financieras no son nuevas, vemos una y otra vez como cada vez más gente y más dinero caen por la promesa del dinero fácil.
Robert Shiller, premio nobel de economía y oráculo de las últimas crisis globales dice que la complacencia es una actitud fundamental de las burbujas y se divide en 2 partes: Primero, dado que son eventos extraños tendemos a bajar la guardia cuando pasa mucho tiempo desde el último escándalo (Quesitos, Inverlink, Madoff): “olvidamos lo terrible que fue la última vez que pasó, y por eso puede pasar nuevamente, al igual que las guerras”. En segundo lugar, aquellos que se van beneficiando por las burbujas, cuya característica fundamental es el alza anormal y desmedida del precio de un activo y genera mucho dinero para quienes ya los poseían- al igual que los primeros en entrar a una pirámide- tienden a no hacer preguntas difíciles o cuestionar más allá de su propia conciencia, porque están ganando mucho dinero.
Si quieres mantenerte alerta, aquí te dejo un manual que usan los estafadores para persuadir a sus víctimas. El Científico que modeló estas cualidades de la persuasión, es el aclamado y llamado padre de la influencia, Robert Cialdini.
Escasez: Esta es la condición más importante que usan los timadores en su ventaja. “La gente quiere más de aquellas cosas que no puede tener” Por eso, la escasez en la estafa financiera se va a manifestar de 2 maneras: Primero, el encargado te va a decir que esto es “solo para unos pocos privilegiados” y que van a hacer “todo lo posible por incluirte, aunque es difícil”. Esto mantiene la estafa de bajo perfil, pero te empuja a invitar a aquellos más cercanos para que también ganen. Segundo, “es ahora o nunca”. Las estafas duran poco y necesitan obtener la mayor cantidad de dinero en el menor tiempo posible, por eso la forma de obligarte a tomar una decisión rápida es decir que la decisión no puede esperar y mañana va a ser tarde. Esta forma de presionar es un clásico de los esquemas multinivel.
Reciprocidad: La obligación psicológica que genera el “recibir” es un potente acelerador de resultados para los estafadores. Si alguien te invita a su matrimonio, te tiendes a sentir obligado a invitarlo de vuelta. El timador va a aprovecharse de tu buen espíritu, te va a regalar cosas, dar de probar gratis, e incluso muchas veces va a llevar a cabo el siguiente acto que para muchos sonará familiar: Un vendedor te llamará y te invitará a una reunión sin compromiso a “un importante negocio”, sin darte mayor información. Luego de que comas las galletitas y las ricas bebidas, te va a decir que “le habló de ti al gerente” y que “te consiguió” una reunión especial con él. Esto te va a hacer sentir especial y distinto, y este trato te empuja a sentir que “le debes” algo a estas personas por todas sus atenciones especiales. Después de todo, ¿cuándo te ha atendido el gerente general de un banco o corredora de bolsa?
Autoridad: Sentimos la obligación de seguir el consejo de los expertos sobre todo en materias que no conocemos. ¿Cuándo fue la última vez que no le hiciste caso a tu médico? Pese a que en algunas ramas de la medicina el error promedio de diagnóstico es un 30%, es raro que le neguemos la razón a nuestro doctor aunque nuestro instinto nos diga distinto y busquemos 2da o 3era opinión. Los timadores financieros se aprovechan de nuestra confianza: Se visten bien, se peinan distinto, te esperan en sus bonitas oficinas llenas de diplomas, en este caso falsos, y hablan en un lenguaje que no te permite entender nada: CFD, Leverage, medias móviles de X periodos, etc.. que lo harán para impresionarte y sonar como un experto. Doy fé que los verdaderos maestros son capaces de explicar su trabajo de manera tan simple y entretenida que incluso niños de 7mo básico podrían entender, así como lo han hecho el actual Presidente del Banco Central, Ex-ministro de Hacienda, Gerente de uno de los Bancos de Inversión más grandes del mundo y actual Superintendente de Bancos, en los eventos que hemos organizado por la fundación que dirijo. Si no puedes entender o no te pueden explicar claramente cómo te harán ganar dinero, no confíes. Si suena demasiado bueno para ser verdad, probablemente no es verdad.
Consistencia: Pequeños compromisos iniciales, generan alto compromiso en el mediano plazo. El estafador no te va a pedir todo tu dinero, eso lo haría un ladrón. El astuto delincuente te va a pedir solo una porción de tu dinero, pero te va a demostrar resultados rápidamente, algo que es complejo de lograr en los mercados financieros reales. Al mostrarte estos suculentos dividendos el primer mes, tenderá a extender la invitación a apostar más y más dinero, hasta que en unos pocos meses ya tendrás todo en aquellos sucios negocios.
Simpatía: Nos gusta la gente similar a nosotros y nos encanta, en el sentido mágico de la palabra, que nos den cumplidos o que nos atiendan y apelar a nuestro ego es una herramienta muy poderosa que los timadores utilizan a su favor. El estafador por excelencia tenderá a ser ese personaje carismático, inclusivo, que te invite a ciertos lujos o que pague por la ronda de tragos, muy distinto al estereotipo de hombre de finanzas algo arrogante, snoby y serio.
Comportamiento manada: La gente tiende a mirar lo que hacen los demás para saber qué hacer cuando no sabe qué hacer. ¿Pasas frente a dos restaurantes y te quedas con el que esté más lleno? Todos hacemos eso dado que aprobamos con mayor facilidad elegir esas cosas que hacen los demás. En este caso, imagínate cómo te sentirías si todos tus colegas estuvieran metidos en una “empresa” (estafa) y ganando mucho dinero. Es probable que sea difícil aguantar la tentación pese a saber que hay algo raro, o bien, el amigo de un amigo, que también está ganando mucho dinero.
Todas estas cualidades por sí solas se pueden encontrar fácilmente en el día a día, pero es el conjunto de ellas el que debe encender las alertas sobre un posible comportamiento extraño. Sobre todo, no te dejes llevar por las decisiones de urgencia con la que te intentarán embaucar. Las inversiones responsables no funcionan asi. Por eso recuerda que está en tu poder informarte, preguntar y si es necesario darle una visita a la web de los organismos fiscalizadores para cerciorarte de que cumplan con todas las de la ley. CH H
